首先需要說明，本文所舉的幾大飼料企業(yè)，排名不分先后。

一、飼料銷量排行

表1 2013年飼料企業(yè)收入、飼料銷量情況

表1中所示的企業(yè)，飼料均作為各大企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，新希望集團(tuán)業(yè)務(wù)占比為66%，其他占比均在90%以上。

飼料總銷量**：新希望

2013年新希望飼料總銷量為1539萬噸，相比2012年下降了8.6%。劉永好表示，2013年是新希望**交出不合格答卷。并且，2013年的新希望是最倒霉的上市公司。

點(diǎn)評(píng)：歷經(jīng)了2012年末速成雞、黃浦江死豬、H7N9流感、雅安地震等等一系列的天災(zāi)人禍之后，新希望飼料銷量1539萬噸，銷售收入達(dá)到461億元，占總收入的66%。面對(duì)整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)不景氣，盡管賬面上來看，新希望同比2012年表現(xiàn)下降，但從劉永好以及新希望整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)各種危機(jī)、災(zāi)害的表現(xiàn)來看，還是屬于較好的范疇。2014年也是新希望本身具有轉(zhuǎn)折意味的一年，以劉暢、陳春花、陶旭三人為首的**核心，更加注重內(nèi)部合理重組、拓展產(chǎn)業(yè)終端、聯(lián)合電商試水o2o等，各種動(dòng)作幾乎都是站在行業(yè)最前沿。靜書有理由認(rèn)為，2014年新希望表現(xiàn)將恢復(fù)好轉(zhuǎn)。

豬飼料銷量**：雙胞胎

點(diǎn)評(píng)：2013年生豬市場(chǎng)在上半年表現(xiàn)也是憂心忡忡，盡管在5月份之后走出一波震蕩上漲的態(tài)勢(shì)。但是面對(duì)玉米、豆粕等飼料原料漲價(jià)的狀態(tài)，飼料企業(yè)夾心的狀態(tài)更是煎熬。早在年初，雙胞胎提出的是飼料銷量突破1000萬噸。盡管這一目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，但是850萬噸的銷量，還是使得雙胞胎占據(jù)全國十分之一的豬飼料市場(chǎng)。正當(dāng)我們?yōu)殡p胞胎850萬噸豬飼料銷量感嘆的時(shí)候，2014年，雙胞胎提出2020年銷售收入要達(dá)到1000億元。

水產(chǎn)飼料銷量**：通威

靜書有寫過一篇通威的專題分析，題目就是“通威集團(tuán) 是否**歸來”。從2013年通威集團(tuán)的年報(bào)來看，表現(xiàn)相當(dāng)驚艷。自2010年通威業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)移到飼料上之后，整個(gè)可以說成是不斷噴發(fā)的狀態(tài)。就整個(gè)上市飼料企業(yè)的凈利潤來看，通威集團(tuán)凈利30587萬元同比增長219%，可以說是我們行業(yè)凈利潤增長幅度**的企業(yè)。2014年**季度通威集團(tuán)營業(yè)收入為19.7億元，相比去年同期增長1.8%;凈利潤虧損3222萬元，同比區(qū)間減虧43%，為三年來同期表現(xiàn)**。目前已經(jīng)是5月初，就目前水產(chǎn)養(yǎng)殖整體來看，情況是好于去年。因此，對(duì)于通威2014年的表現(xiàn)，預(yù)期繼續(xù)向好。

二、飼料企業(yè)銷售人員情況

表2 2013年飼料企業(yè)銷售費(fèi)用與銷售人員情況

1、 從表2來看，目前銷售人員最多的是大北農(nóng)的16000人，并且2013年人數(shù)增長了116%。2013年大北農(nóng)營業(yè)收入為1666112萬元比去年增長56.6%，增長幅度為大型飼料企業(yè)中**的。飼料銷量為156億元比去年增長63%，為大北農(nóng)四年來增長幅度**、2013年大型飼料企業(yè)**增長。以上大幅度增長，直接受惠于大北農(nóng)2013年的人海戰(zhàn)術(shù)，銷售人員大增116%。

而隨著銷售人數(shù)的增長，銷售費(fèi)用也同比增長了69.9%。并且，2014年以來，生豬、家禽市場(chǎng)不景氣，這也成為拖累大北農(nóng)2014年**季度表現(xiàn)的因素。

2、 就表2來看，2013年大部分飼料企業(yè)的銷售人數(shù)都是增長的。

3、 2013年新希望銷售人員增長28.5%，但是銷售費(fèi)用卻下降了0.1%。

三、討論各大飼料企業(yè)的單兵作戰(zhàn)能力

續(xù)上篇“**點(diǎn)評(píng)：2013年飼料行業(yè)風(fēng)云榜”。在了解各大飼料企業(yè)2013年飼料銷量、飼料營業(yè)收入，以及各大飼料企業(yè)銷售人員數(shù)量情況之后，我們繼續(xù)討論飼料企業(yè)單兵作戰(zhàn)的能力。

在《亮劍》中李云龍?jiān)?jīng)說過：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。這個(gè)道理，放在任何行業(yè)都是適用的，因此我們經(jīng)常可以看到行業(yè)內(nèi)外一些針對(duì)銷售精英“挖墻角”的現(xiàn)象。但任何人才或是精英，都不是天生的，都是從我們最基層的銷售人員成長起來的。也正是我們每個(gè)企業(yè)的每位銷售人員，創(chuàng)造了飼料企業(yè)的銷售收入，支撐了公司的運(yùn)營與發(fā)展。甚至我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)如同軍隊(duì)，每個(gè)企業(yè)的企業(yè)宗旨、文化、氛圍不同，使得每個(gè)企業(yè)的銷售員所散發(fā)的氣質(zhì)也不同。

對(duì)于我們飼料企業(yè)來講，要增加銷量，拓展市場(chǎng)，最直接有效的方式便是人海戰(zhàn)術(shù)，比較經(jīng)典的案例便是海大、大北農(nóng)。如果說整個(gè)企業(yè)是一張大網(wǎng)，那么每位銷售員便是基礎(chǔ)的支點(diǎn)。現(xiàn)在我們拆開來看，在每個(gè)企業(yè)幾百億的銷售額下，平均到銷售人員，也就是看看單兵作戰(zhàn)的能力。

圖1 飼料企業(yè)人均戰(zhàn)力指數(shù)

備注：藍(lán)線為人均飼料銷售指數(shù)紅線為人均創(chuàng)造收入指數(shù) 由于新希望飼料業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的66%，其他均占90%以上，因此就人均飼料銷售指數(shù)來講，圖1中應(yīng)低于實(shí)際情況。

從圖1中可以看出，就單兵戰(zhàn)力指數(shù)來講，雙胞胎的表現(xiàn)尤為突出。而去年在行業(yè)內(nèi)大幅擴(kuò)招的大北農(nóng)，人均表現(xiàn)則差強(qiáng)人意。

按照?qǐng)D1中推測(cè)，雙胞胎人均銷售飼料180噸/月，年創(chuàng)造收入為2000萬元左右。海大為130噸/月，年創(chuàng)造收入為1000萬元左右。

大北農(nóng)表示，已經(jīng)在全國布局一百多家飼料企業(yè)，2014年新增項(xiàng)目將減少,主要內(nèi)容為在建項(xiàng)目的后續(xù)投資。前兩年是根據(jù)戰(zhàn)略布局考慮的投資規(guī)模,未來視區(qū)域表現(xiàn)布局。并且控制銷售費(fèi)用，也成為大北農(nóng)2014年的目標(biāo)之一。

飼料行業(yè)本身作為勞動(dòng)密集型企業(yè)，近年來勞動(dòng)力成本的增長也是飼料企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注問題之一。郭臺(tái)銘的富士康，正在逐步向“機(jī)器生產(chǎn)機(jī)器”的模式轉(zhuǎn)變，工廠也向勞動(dòng)力成本更為低廉的東南亞遷移。

而我們飼料企業(yè)中，雙胞胎在去年進(jìn)行大減員，員工總?cè)藬?shù)從8500人減少到7000人，目前銷售人員在4000人左右。

隨著我國飼料行業(yè)逐步進(jìn)入供需平衡的階段，單純依靠銷售人員增長拓展市場(chǎng)的方式越來越不可取?？赡茉诋?dāng)時(shí)收入能得到明顯增長，但是人員大增也使得后期的增長背上沉重的包袱。特別是2014年生豬、家禽養(yǎng)殖形勢(shì)不景氣的背景下，銷售人員單兵作戰(zhàn)指數(shù)的提高顯得頗為重要。